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买方周期的内容营销

2020年1月15日更新 (2017年10月31日发布)通过 迈尔斯数字营销

在Bam Creative Show的这一集中,我们谈到了为您的购买者周期创建内容并将消费者引导至您的产品或服务的过程,并精心创建了内容以在整个旅程中与他们保持联系。

买方周期的内容营销

15话2

显示笔记

在这一集中,我们讨论了创建与买方周期相对应的内容营销策略。

剧集亮点:

  • Google的 惊吓者 展示了服装店的绝佳机会,以及他们如何创建这种互动的内容,从而吸引客户并在购买者周期中鼓励他们。
  • 买方周期是什么,稳健的内容营销策略将如何鼓励整个过程中的潜在买方,直至销售,回访或购买。
  • 每个购买者周期的详细步骤:它是什么,何时发生以及可以为该步骤创建什么类型的内容。
  • 潜在客户在进行购买时将经历的迭代次数以及消费的内容类型。
  • 了解目标受众并创建详细的角色以帮助您确定他们的购买者周期以及他们在购买者周期中可能消费的内容类型。
  • 您可以用来促进倡导和保留的方法。
  • 我们要为万圣节打扮。

您可以收听或观看剧集,也可以在下面查看完整的扩展帖子。

有问题吗? 

我们希望听到您的意见!如果您对此集有任何疑问,请给我们发送电子邮件: [email protected] or tweet us @bamcreative.

买方周期的各个阶段

我们在这里谈论的是创建不仅与您的产品,颜色,尺寸和尺寸有关的内容。我们谈论的是潜在客户在最终单击您网站上的“结帐”按钮或进行实体店购买之前所经历的迭代。

这些阶段是:

  • 意识 -当客户确定需要解决的问题时,他们开始搜索,或者当他们第一次意识到您的业务时
  • 考虑 -客户已经确定或给他们的问题起了名字,并正在考虑可以解决他们问题的产品或服务,或者当他们将您的业务添加到考虑范围时
  • 采购 -客户进行购买
  • 保留 -业务通过向客户发送重复购买的奖励来保持客户
  • 倡导 -当企业与客户建立信任关系时,客户将通过口口相传来出售企业

在每个阶段,都可以创建某些内容,以与潜在客户建立联系并鼓励他们与您一起购买。

Google在2016年3月发布了一个案例研究: 购车流程:一个消费者的900多种数字互动。 它描述了潜在客户在购买汽车时所消费的内容。它定义了消费者在决定开车时所经历的阶段,并且还指出了用户如何消费内容。

这意味着您需要在正确的时间传递正确的消息。

平台和您的目标受众

您的客户在购买商品时可能会以特定的方式消费内容,这可能与他们通常的消费方式不同。例如,如果您确定目标受众主要是使用Instagram而很少每天使用YouTube,则当得知他们实际上去YouTube观看有关您的产品或服务的视频时,您可能会感到惊讶。

进行深入研究并定义目标受众及其问题,并创建角色,将指导您创建此内容并将其发布到适当的平台。

许多品牌都放弃了这个机会,因为在没有保证增长底线的情况下创建内容并不是特别有吸引力。这意味着外面有很多消费者正在为其产品或服务创建内容,这意味着该品牌仅控制了有关其产品的少量内容。

查看 episode 4,在这里我们讨论了如何通过了解您的产品或服务如何满足他们的需求来定义您的目标受众。

意识,对价与购买

当我们建议基于购买者周期的内容策略时,我们希望将其分解为三个简单的阶段,因为当客户意识到要创造出足以吸引观众的内容量时,它可能会令人不知所措。

意识

这个阶段可能是最困难的销售,因为您要创建的内容不能保证销售,至少不能马上保证。它也是您需要创建的内容中最广泛的内容,可以投射出更广阔的网络与您的目标受众建立联系,但是建立起为何需要创建此内容的联系很重要。

在本集中,我们以私人教练为例。 PT不仅需要创建关于他们是谁以及如何与他们联系的内容,而且他们还需要在表面上创建有关目标受众感兴趣的内容的内容,他们认为这将有助于解决他们的问题。

我们在这里以它们为例。

此阶段所需的内容类型为:

  • 专家内容 -根据您的专家意见,可以帮助您证明自己是该主题上的权威并且值得信赖。旁注:增加外部资源(例如科学研究)可以增加可信赖的因素

    • 减肥的五种方法
  • 教育性 -操作指南在这里非常有用,不仅可以分解大型解决方案的组件,还可以提供有关它们的更多信息。

    • 最好的食物来帮助你减肥
  • 社论 -不宣传您的产品或服务,但与您的产品相关的内容

    • 您现在可以制作3种冰沙

考虑

在此阶段,意识和购买之间可能会有一些重叠。这是完全可以的,因为此过程从不线性。在此阶段,消费者已经清楚地确定了他们的问题,并正在认真研究其解决方案。这意味着用户可能会回到为意识阶段创建的内容,甚至前进到购买状态。

继续PT示例,您可以在此阶段创建的内容类型可以是:

  • 专家指导-根据您的专家意见

    • 腹肌的最佳练习
    • 减脂运动计划
  • 实例探究 -这是在您的内容中添加社交证明并引入许多品牌跳过的阶段的好方法,或者可以使用影响者来代表他们创建内容

    • 之前和之后 images or video

采购

在此阶段,您的客户已准备好购买。产品或服务的特定内容在这里发挥作用,以及:

  • 实例探究 -案例研究再一次是一种很好的内容类型,可在购买阶段提供帮助

    • 之前和之后 images or video
    • 时间流逝
    • 客户感言

保留与倡导

许多品牌都错过了周期中的这些阶段,因为它们专注于获得销售的立竿见影的效果,以及提高每次转化费用的激励措施的潜力。如果您可以鼓励客户反复回头,则意味着您将拥有一个仅靠口口相传为您进行销售的人。

售后方法的一些示例是:

  • 巫术 根据您刚购买的产品,通过凭证发送您下次购买的商品,然后再发送一封电子邮件,提供搭配建议
  • HostGator 通过折扣券发送可与您刚刚购买的产品互补的产品使用
  • 好家伙 凭券发送调查
  • 宜家 购买后要求您在店内填写调查问卷,并提供巧克力和免费咖啡和蛋糕的优惠券

这些方法也可以用于酒店业。在一个很棒的情节 #AskGaryVee与Jon Taffer一起表演,乔恩(Jon)详细介绍了如何通过以下方式鼓励回头客到您的餐厅用餐:

  • 用免费晚餐等交易赚大钱,这意味着您实际上并没有为此付出代价,直到有人大吃一惊
  • 用桌子旁的彩色餐巾纸识别交易的顾客,并在下次拜访时给予额外奖励,例如每顿饭减5美元。他建议第二次访问的可能性为40%。
  • 在他们的第二次访问中,与客户联系了另一笔交易。
  • 第三次访问的可能性为70%。

往前走

我们在这里提供的只是一些如何创建内容以映射到购买者周期的示例。 

以Google的案例研究为参考,您可以了解到购买者周期的复杂程度以及从意识到倡导过程中实际上需要创建多少内容。  

如果您对内容营销有任何疑问,可以给我们发送电子邮件至[email protected],致电(08)9228 2233。